Cover	1
	Zum Inhalt/Zu den Autoren	2
	Titel	3
	Vorwort	5
	Inhaltsübersicht	11
	Inhaltsverzeichnis	12
	Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings	20
	Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings	21
	Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings	25
	Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing?	29
	I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV?	31
	II. Elemente des KKVs	41
	III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings	46
	IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen	49
	Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches	51
	Teil 2: Analyse der KKV-Position	52
	Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs	53
	I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe	53
	1 Organisationales Beschaffungsverhalten	53
	2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung	138
	II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive	144
	1 Wer ist Konkurrent?	145
	2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz	156
	3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil	165
	III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung	168
	1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung	168
	2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit	169
	Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen	176
	I. Der Informationsgewinnungsprozess	176
	1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs	176
	2 Der Marktforschungsprozess	177
	II. Abbildung der KKV-Position	185
	1 Produktpositionierung	185
	2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke	187
	Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing	208
	Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing	209
	I. Systematik von Typologien	209
	1 Angebotsorientierte Typologien	212
	2 Nachfrageorientierte Typologien	215
	3 Marktseiten-integrierende Typologien	217
	II. Der „Vier-Typenansatz“ als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen	224
	Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft	233
	I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts	233
	1 Charakteristika des Geschäftstyps	233
	2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft	234
	II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft	238
	1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung	238
	2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung	330
	Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft	364
	I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts	364
	II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz	368
	1 Der Phasenablauf	368
	2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen	370
	Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft	462
	I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts	462
	1 Einordnung des Geschäftstyps	462
	2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft	463
	II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft	479
	1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten	479
	2 Die Grundsatzentscheidung	480
	3 Management der Einstiegsinvestition	488
	4 Management der Folgeinvestitionen	522
	Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft	534
	I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts	534
	1 Einzelkundenfokus	535
	2 Zeitlicher Kaufverbund	538
	II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft	539
	1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung	541
	2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung	583
	3 Beendigung der Geschäftsbeziehung	598
	Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel	607
	I. Geschäftstypenwahlentscheidungen	607
	II. Geschäftstypenwechsel	609
	1 Gründe für einen Geschäftstypenwechsel	609
	2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln	611
	Literaturverzeichnis	649
	Sachverzeichnis	721
	Impressum	732